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黑蟻團隊: 用未來的眼界解決當下的市場問題

分類:成功案例 作者:本站編輯 瀏覽: 發布:16-11-09

黑蟻團隊: 用未來的眼界解決當下的市場問題
 
2016-10-21 黑蟻團隊 快樂餐飲掌門人聯盟
要解決競爭對手,先解決市場需求
 
 
在啟動“解決”項目源于黑蟻團隊與商丘一家人的合作,光聽名字你可能搞不明白,“解決”到底解決什么需求。所謂民以食為天,所以當然是解決吃飯這頭等大事了。
 
吳總的一家人餐飲在商丘是當下歷史最悠久的酒樓,沒有之一。但是隨著市場的發展,市場逐步細分,開始出現了只做宴席的專業酒樓,也出現了只做零餐的時尚型餐廳,消費者不斷被分流導致一家人業績下滑(相信很多老字號酒樓也遇到了吳總同樣的困境)。我們在完成一家人核心定位方案后,吳總決定啟動反擊戰,一家人時尚餐飲品牌“解決”橫空出世。
 
“解決”的出現,目標是占據商丘時尚餐飲市場,但是時尚餐飲品類分化明顯,既有當下盛行的烤魚店,也有一線城市火爆的音樂餐廳,同時還有各種主題餐廳夾雜著山寨版品牌店,整個商丘時尚餐飲正處于井噴卻混亂的時期。
 
(在掌門人吳總的帶領下,我們見到了“解決”燒烤,合作之前的“解決”大排檔)
 
經過數次會議討論碰撞,最終決定“解決”以夜市燒烤作為切入點進入市場。理由很簡單,因為整個商丘市場除了一家山寨版的木屋燒烤(木屋歡樂燒烤)外,全部夜宵燒烤都是以大排檔的形式存在,以商丘龐大的人口基數(常住人口700萬)為基礎,必然存在一個巨大的市場,而市場機會又會是什么呢?
在這里,我們必須再次強調:發現市場機會比市場營銷更重要!!!而市場機會一定要順應整個市場的發展趨勢。
 
 
一:趨勢
 
黑蟻團隊開始進行實地考察市場后發現,商丘燒烤市場主要分布在三大路段:南京路段、香君路段和歸德路段,體量大并且以抱團的形式出現,因此形成了三國殺的市場競爭格局。但是,繁榮的背后隱藏著最大的危機是:隨著城市發展規劃的不斷推進,這種開放式的大排檔不僅給附近社區居民生活造成極大的困擾而且還影響城市形象。所以無論從城市規劃還是市場發展角度來看,這種大排檔模式遲早要退出歷史舞臺。作為升級后的大排檔“解決”則有可能成為結束大排檔三國殺的終極解決方案。
 
 
二:競爭對手
 
(我們走訪市場,街拍競爭對手的燒烤場景)
 
隨后黑蟻團隊繼續考察商丘的時尚餐廳后,問題逐步清晰起來,我們也開始糾正一些設想與實際情況不符的部分。稍作整理后我們得出了以下結論:
 
1、25歲以下年輕人10點半之前在時尚餐廳,10點半之后卻在KTV、酒吧,而25歲以上的中年人則是10點半后才出現在大排檔中。這個現象說明年輕人夜晚以玩為主,而中年人則完全不同,他們是以哥們幾個喝酒聚會聊天為主。
這與當初設定的目標消費群:25歲以下的年輕人不符。“解決”必須解決不同時間段消費群體的兼容性問題。因此我們對“解決”的產品結構進行了調整,不能只是簡單的燒烤升級。因此,“解決”在10點半以后主推燒烤,在晚餐時段則保留正餐屬性,并推出當地頗受歡迎的升級版“麻辣大魚頭”。
 
2、大排檔的燒烤產品極其單一,主要就三種:羊肉、羊排和羊腰。并且燒烤都依附在其他菜品之中,沒有單獨的燒烤店。
這說明僅僅依靠燒烤可能難以支撐餐廳的業績量,并且產品線的單一從另一個側面反映了消費者的屬性:更適合男性消費者。
 
3、我們只需要用心觀察,不難發現大排檔的女性消費者占比極其少(低于10%),我們開玩笑說:難道這就是商丘的男女比例嗎?或者是商丘的女性完全沒有這個需求,夜晚都足不出戶,勤儉持家只會在家里相夫教子嗎?
 
(大家見到的傳統的燒烤,日照烤爐升紫煙,遙看雞翅掛一邊......令眾多的女性消費者望而卻步)
 
 
三:需求
 
當然不是,在這物欲橫流的信息爆炸時代,女性顧客占據大半個江山的消費時代,說她們沒需求簡直就是無稽之談。真正的原因只有一個:大排檔的場景不符合女性消費者!!!在大排檔用餐讓她們感覺到不干凈不衛生甚至不安全,總而言之,讓她們感覺不舒適。
 
激發女性消費者的市場潛力,“解決”需要解決的一個大沖突。當然沖突越大,市場容量也越大。而“解決”的用餐環境和體驗上無疑是能夠滿足女性消費者的需求的,在菜品結構上我則需要推出討好女性消費者的產品,例如:烤蔬菜、烤海鮮、烤牛板筋。。。。。。,產品線的豐富能夠吸引女性客戶,并完全區隔大排檔。
 
最后關于“解決”核心訴求,則完全起到了畫龍點睛的作用,看似毫無意義,實則意義非凡。
 
解決----一家可以帶菇涼來的夜排檔!
 
(有了好的品牌名,標識和口號同樣非常重要!最終給具體方案,這是“解決”燒烤夜排檔的LOGO)
 
帶菇涼吃燒烤,汗流浹背要“解決”(大排檔痛點)
 
 
帶菇涼吃燒烤,面子問題要“解決”(大排檔痛點)
 
 
(面子沖突下,“解決”夜排檔的外景)
 
 
“解決”來得早,菇涼解決好(解決尖叫點)
 
(傳統大排檔令女性消費者望而卻步,在“解決”夜排檔店內映入眼簾的其樂融融,裝修簡單,吉他現場表演,情侶約會、點歌,輕松,愜意。)
 
 
你與女神最遙遠的距離是,女神想“解決”你,而你卻在大排檔(解決興奮點)
 
(“解決”,等待也是一種享受,因為值得!)
 
菇涼能否帶回家,“解決”必須來一下!(解決引爆點)
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